Los 7 Fundamentos de Primerica que Garantizan el Éxito Virtualmente Seguro
Por Hector La Marque
He estado capacitando a personas en Primerica durante 25 años, y lo que veo comúnmente en todos los que ganan seis cifras o más es el dominio de los siguientes 7 Fundamentos. Aquellos que no solo los dominan, sino que también enseñan efectivamente a su equipo a hacerlo, eventualmente ganan cientos de miles de dólares, y algunos incluso llegan al millón de dólares al año o más.
La clave aquí es dominarlos, no simplemente ser bueno, ya que lo bueno es enemigo de lo grande, y volverse grande es lo que te permite ganar grandes sumas de dinero. Nadie te pagará grandes sumas por ser bueno, pero lo harán si te conviertes en grande. Así que trabaja para dominar estos 7 fundamentos y disfruta de los resultados. El orden en el que los aprendes también es importante. Aquí están en orden de importancia:
- Dominar la Prospección: Uno de los rasgos comunes en todos los grandes en Primerica es que son prospectores incansables, siempre buscando personas excelentes para agregar a sus equipos y convertirlas en líderes independientes. La mejor manera de prospectar es en tu mercado: caliente, tibio y frío. El segundo mejor lugar es en el mercado de un nuevo recluta. El tercero es prospectar mientras te desplazas, conociendo personas en tus viajes diarios.
La disciplina en la prospección es clave. Hazlo parte de tu rutina diaria, mantén tus antenas siempre alerta buscando personas interesadas en ganar más dinero, tener su propio negocio y alcanzar la libertad.
Tu enfoque diario desde que decidiste dedicarte a tiempo completo fue encontrar a las personas adecuadas para construir tu negocio. Debes tener claridad sobre a quién estás buscando, por ejemplo: casados, propietarios de viviendas, edad óptima entre 25 y 35 años, con hijos, ingresos combinados de al menos $40,000 al año y que hayan vivido en la zona por 2 años o más.
Obviamente, no todos cumplirán con estos criterios, pero este es el ideal al que debes apuntar al menos el 80 por ciento del tiempo para acelerar tu éxito y reducir la frustración.
La prospección constante conduce a citas, reclutamientos y ventas, ingresos y, en última instancia, al éxito. Hazlo, no es necesario que te guste, pero debes hacerlo consistentemente. Conviértelo en un juego y conecta la prospección con la clave para obtener todo lo que deseas en la vida, porque lo lograrás si lo dominas.
- Dominar la Programación de Citas: Si no dominas la programación de citas, estarás constantemente frustrado, porque sin citas no puedes reclutar ni cerrar ventas. Sin reclutas ni ventas, no hay crecimiento ni ingresos.
Cuanto mejor seas programando citas, y asumiendo que dominas los fundamentos restantes, más rápido serás exitoso. Es crucial enseñar a cada nuevo recluta a programar citas en su mercado caliente, tibio y frío. Cuanto mejor sea tu nuevo recluta programando citas, más probable será que realmente las concrete.
El miedo a no saber cómo programar citas inhibe a los nuevos reclutas. Si se sienten preparados y creen que saben lo que están haciendo en cuanto a programar citas, es más probable que las hagan. Las personas evitan hacer lo que sienten que no hacen bien, así que entre más los entrenes en cómo hacerlo, más probable será que lo hagan.
Si deseas que tus números despeguen realmente, asegúrate de que no solo tus nuevos reclutas sean buenos programando citas, sino también todas las personas que parezcan estar seriamente interesadas en construir un negocio en Primerica.
- Dominar la Presentación: Debes dominar una presentación simple, clara y orientada a preguntas que asegure al prospecto a lo largo de la presentación. Tu presentación debe hacer que el nuevo recluta o aprendiz sienta que es simple y fácil, y que pueden hacerlo.
Si tu presentación es demasiado compleja con demasiada información, crea dos problemas: abruma al prospecto que estás reclutando y al cliente a quien estás tratando de vender. Crea miedo y duda en el recluta de que no puede hacer Primerica y tiene dificultades para entender si se presenta demasiada información.
El objetivo de la presentación es motivar al nuevo recluta a unirse o, como mínimo, a aprender más sobre nuestra oportunidad, y que el cliente desee una FNA. La presentación que uses no es tan importante, solo su efectividad para motivar a las personas a avanzar. Si no estás motivando a un alto porcentaje de personas a avanzar, debes revisar tu presentación detenidamente.
- Dominar la Superación de Objeciones relacionadas con el Reclutamiento y las Ventas: Una de las principales razones por las que las personas abandonan Primerica es que reciben objeciones y son incapaces de superar incluso las preocupaciones y objeciones más básicas relacionadas con unirse o comprar.
Si dominas cómo superar las objeciones más comunes, no reclutarás o venderás a todos, pero tus ratios mejorarán radicalmente. Al mejorar esta habilidad, tu confianza de que realmente puedes hacer Primerica y tener éxito se disparará. Cuando nos sentimos seguros de que podemos hacer algo, es mucho más probable que pongamos el esfuerzo necesario para hacerlo.
Lo que más odiaba era ser rechazado, así que escuché los audios de Tom Hopkins «Cómo Dominar el Arte de Vender Cualquier Cosa» al menos 5 días a la semana, 2 horas al día durante 3 años seguidos. Dominar cómo superar las objeciones me permitió tener una confianza superlativa, y también tenía el beneficio adicional de reducir radicalmente el rechazo, ya que aprendí el arte de hacer preguntas y rara vez era rechazado.
Nos rechazan más a menudo porque nuestro nivel de habilidad es demasiado bajo. A medida que elevas tu nivel de habilidad en cualquier cosa, esa cosa se vuelve cada vez más fácil y, de hecho, se vuelve divertida. Llegué al punto en que disfrutaba de las objeciones y el desafío de superarlas. Cuando sabes cómo hacerlo profesionalmente, las objeciones son simplemente entretenimientos.
Escucha mi CD de superación de objeciones 100 o más veces hasta que puedas superar reflexivamente las objeciones más comunes sin tener que pensar en lo que necesitas decir a continuación.
Hasta que puedas superar reflexivamente las objeciones más comunes, nunca serás un gran entrenador, y eso frenará tu progreso, así que nuevamente, ¡comprométete a HACERLO!
- Dominar Seguros de Vida, Fondos Mutuos y SMART: Debes conocer cómo funcionan cada uno de estos productos en todos los detalles. ¿Por qué? Porque para poder enseñarlos, compartir las características y beneficios, y motivar a las personas a comprarlos, debes conocer completamente cómo funciona cada uno.
Para reclutar a las personas adecuadas, debes ser capaz de articular por qué unirse a nosotros y ofrecer los productos que ofrecemos ayudará a las personas a mejorar radicalmente sus vidas financieras.
Cuanto mejor conozcas nuestros productos, más confianza tendrás al presentarlos. Las personas compran tu confianza en lo que estás ofreciendo más que cualquier otra cosa, asumiendo que el producto realmente hace lo que dices que hace. En nuestro caso, nuestros productos realmente cumplen con lo que decimos que hacen.
Si no puedes explicar nuestros productos de manera simple para que las personas los entiendan y vean cómo les ayudarán a obtener lo que quieren, no cerrarás un alto porcentaje de personas.
Te sorprendería cuántas ventas y reclutas se pierden porque nuestros agentes no conocen lo suficiente nuestros productos. Como resultado, no pueden lograr que los reclutas y los clientes comprendan cuán fantásticos son los productos y cómo los ayudarán.
Las personas adecuadas, las personas a las que deberíamos y nos gustaría reclutar, quieren sentir que los productos que ofrecemos a las personas a las que les importa cambiarán sus vidas y los ayudarán de manera significativa. Si no puedes articular cuán buenos son nuestros productos, perderás innumerables ventas y reclutas.
- Dominar el Reclutamiento en la Mesa de la Cocina: Si vas a construir negocios para tus nuevos reclutas, debes dominar el reclutamiento en la mesa de la cocina. Perderás nuevos reclutas si no les construyes un equipo durante el proceso de entrenamiento de campo.
Al dominar el reclutamiento en la mesa de la cocina, inspirarás a tus nuevos reclutas, verán cómo es posible construir una fuerza de ventas y un negocio. Aprenderán a reclutar, vender y construir observándote. Esto también llevará a citas ilimitadas, ya que cada nuevo recluta tiene un mercado tibio que también necesitará ser entrenado.
Nunca te convertirás en un gran RVP a menos que seas excelente en reclutar en la mesa de la cocina. Cada cita potencialmente se convierte en una oportunidad para hacer crecer tu negocio cuando eres un maestro en reclutar en la mesa de la cocina.
La clave para reclutar en la mesa de la cocina es averiguar qué es lo que realmente quiere el prospecto de su vida y convencerlos de que pueden obtenerlo uniéndose a ti en Primerica.
Cuanto mejor trabajo hagas al mostrar claramente a las personas el maravilloso trabajo que hacemos por ellas y que lo que harán en Primerica es verdaderamente bueno para las personas, mayor será la probabilidad de motivarlos a unirse a ti.
Las personas se inclinarán hacia cualquier cosa que crean les permitirá obtener lo que realmente quieren. Cuanto más claramente les muestres cuán grande es la necesidad de lo que hacemos y cómo marca una gran diferencia en la vida de las personas con las que se encuentran, podrán ver fácilmente la conexión de que ofreciendo nuestros productos y oportunidad, pueden construir un gran negocio que les permitirá obtener lo que desean.
Cuanto mejor seas para pintar un cuadro de cómo obtendrán lo que quieren al iniciar su propio negocio de Primerica, más fácil será reclutarlos. La reticencia de las personas a involucrarse con Primerica se debe a que no creen que pueden hacer este tipo de negocio.
Por eso debes vender claramente lo que hacemos y mostrar lo simple que es y presentar pruebas suficientes de personas como ellos, incluso personas que no son tan exitosas como ellos, que han tenido éxito de manera significativa. (Libro del Consejo de Presidentes)
Siempre les preguntaba a las personas a las que reclutaba esto: mira, si otras personas lo han hecho y no son tan buenas como tú, ¿por qué crees que no puedes hacerlo?
Si me permites entrenarte y guiarte, si simplemente sigues mi ejemplo, no hay absolutamente ninguna posibilidad de que te permita fallar. Estaré a tu lado hasta que estés totalmente seguro, hasta que me digas Héctor, me estás frenando, puedo hacer esto sin ti.
Hasta entonces, tendrás mi ayuda en cada paso del camino.
Por cierto, ¿crees que lo que hice contigo esta noche fue tan complicado que con un poco de esfuerzo no podrías hacerlo tú también?
¿Me mostré insistente o molesto de alguna manera?
Bueno, cuando te entrene y me lleves a ver a personas a las que te importa, me comportaré con ellas exactamente como lo hice contigo esta noche.
Nunca haría nada que te avergonzara de ninguna manera y nunca intentaría venderle algo a alguien a quien le importas a menos que claramente sea lo mejor para ellos, ¿te parece bien?
Debes creer que si se unen a ti y si te escuchan y te permiten entrenarlos bien. Que tendrán éxito y tú y Primerica cambiarán absolutamente sus vidas de manera positiva.
Si realmente crees que las personas se magnetizarán hacia ti y te convertirás en un gran reclutador.
- Dominar la obtención de la Lista de Mercados Caliente, Templado y Fresco de los Nuevos Reclutas y Motivarlos a Realizar 15 o Más Citas:
La cosa más importante que debes hacer con un nuevo recluta es obtener su Lista de Mercados Caliente, Templado y Fresco; sin esa lista, no hay manera de capacitarlos correctamente y no hay una razón válida para reclutarlos y tomar sus $99.
Su lista de prospectos es con quienes vas a fijar citas, hacer presentaciones, superar objeciones, explicar Seguros de Vida, Fondos Mutuos y el sistema SMART, reclutar a través de la mesa de la cocina, y obtener su lista de mercados Caliente, Templado y Fresco. En otras palabras, es cómo les enseñarás a hacer efectivamente Primerica para que desarrollen la habilidad de hacerlo por sí mismos y tengan una oportunidad legítima de construir su propio negocio de Primerica.
Dado que el nuevo recluta está haciendo una inversión financiera tan pequeña ($99) con la oportunidad de ganar un millón de dólares al año o más (ver a los ganadores del Consejo de Presidentes, que ganan 60 millones de dólares), una lista de 25 personas o más es un requisito minúsculo para el potencial de ganar un millón de dólares al año o más, ¿no estarías de acuerdo?
Considerando que se necesitan 1600 horas para obtener una licencia para practicar cosmetología en California, lo que te permite cortar, colorear y estilizar el cabello, con un potencial de ingresos entre $20,000 y $50,000 al año, hacer una lista de los 25 mejores y realizar 15 citas con el potencial de ganar un millón de dólares al año o más es bastante razonable, ¿no crees?
Utiliza un recordatorio de memoria o el método del taladro de 4 minutos, o cualquier método que necesites para ayudar a las personas a pensar en su mercado.
Para aprender realmente nuestro negocio, 15 citas en el mercado correcto te permitirán ver a personas diferentes con necesidades, objeciones y preocupaciones diferentes. Esto te permitirá ser capacitado adecuadamente para cuando obtengas tu licencia y puedas atender a clientes por tu cuenta y cerrar ventas y reclutas. Con el beneficio adicional de tener la confianza suficiente para comenzar a entrenar a tus nuevos reclutas y ayudarles a tener éxito también.
Siempre les decía a las personas que reclutaba que mi objetivo número uno al capacitarlos en el campo era hacerlos independientes de mí, para que pudieran construir su propio negocio sin ser ralentizados por mi horario.
Además, durante su entrenamiento en el campo, iba a reclutar de 3 a 10 personas que pretendía que ellos entrenaran, al menos algunos de ellos, asumiendo que estaban comprometidos a ser entrenados adecuadamente por sí mismos, es decir, 15 citas de entrenamiento conmigo.
Este último fundamento es donde la mayoría de las personas fallan en Primerica. No obtienen de manera proactiva la lista de los 25 mejores de los nuevos reclutas y no hacen que el nuevo recluta vea el valor de ser capacitado adecuadamente en el campo. Como resultado, no retienen a muchas personas y, lo que es más importante, no desarrollan muchos capacitadores de campo competentes con la capacidad de convertirse en RVP exitosos.
Si eres disciplinado y te enfocas intensamente en obtener la lista de mercados Caliente, Templado y Fresco de los nuevos reclutas y les explicas la ventaja de hacer 15 citas durante su entrenamiento en el campo, verás un aumento dramático en la proporción de reclutas a negocios cerrados. Además, tus capacitadores de campo comenzarán a ganar dinero real y crecerán, permitiendo que cada vez más de ellos crean que pueden convertirse en RVP.
Si deseas retener un mayor porcentaje de reclutas, si deseas que tu gente gane más dinero, si deseas tener toneladas de libertad, entonces debes centrarte sin descanso en asegurarte de que cada persona motivada en tu base de operaciones haya dominado los 7 Fundamentos de Primerica.
No tengo dudas de que si dominas personalmente estos 7 fundamentos y luego ayudas a tus reclutas a dominarlos, construirás un negocio de Primerica enormemente exitoso.
Si eres objetivo, debes ver cómo cualquiera que domine estos fundamentos y realmente trabaje, es decir, prospecte, fije citas y haga presentaciones, no puede fallar en Primerica. Si fuera tú, estaría trabajando horas extras para asegurarme de que cada persona motivada en mi base de operaciones domine cada uno de estos 7 Fundamentos.
Amor y gratitud,
Hector La Marque
